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用8秒卖出你的产品

添加时间:2016-09-21 16:34:46   浏览次数: 次    【 】   打印   关闭窗口

王立伟


  成功销售一件产品,你最短需要用多长时间?

  8秒。美国著名销售大师约翰·阿瑟给出这样的一个时间,这是一个基于组织行为学和心理学的判断。当一名销售人员与客户沟通时,他的大部分客户会依赖自己在8秒中的判断,决定是不是购买销售人员的产品。

  2005年,美国2500万销售人员完成了5万亿美元的销售额,其中前100万销售人员完成了4.8万亿美元的销售额。

  惊人的数字显示,销售人员的选择,对企业快速发展、实现持续盈利将产生重大影响。

  然而,在企业和销售人员之间“雾里看花”的相互选择中,销售人员的业绩提升和企业的选人留人的效果都不甚令人满意。

  一项关于中国销售人员流动的调查显示,过去几年间,由于业绩不佳,有32%的销售人员被炒鱿鱼。中国销售人员的平均流动率超出了一般水平,达到30%以上,其带来的直接后果就是,企业销售人员的人力成本成倍上升,“流失再招聘和培训,要花费4倍的成本。”阿瑟指出。

  美国西麦优仕咨询正试图在中国建立一个销售人员的数据库。这个数据库通过使用约翰·阿瑟提供的销售潜能测试,对销售人员的素质、品格、潜能进行综合测试。

  “天生的销售潜能是可以被测试出来的。”西麦优仕执行董事谢鸣说,“这能够大大降低选用育留的成本。”

  通过一个在线的测试,在回答了150个相应的问题后,销售人员,或者应聘销售人员的候选人,就会获得一个完整的报告,其中包括职位匹配报告、销售风格报告及经理教练报告,这些报告足以使得测试者了解自己是否适合做一名销售人员。

  “一些人发现,自己并不适合做销售人员,而另一些人则发现,自己更适合做销售人员的教练。”在过去的上万个测试中,不少测试者找到了自己的职业定位,这与他们最初的定位完全不同。“人与岗位的匹配度越高,则其成功的可能性就越大。”

  在这项测试中,人们被按照性格和决策速度划分为4个类型,分别是激发型、驱动型、思考型、协助型,其中最适合做销售人员的是激发型的人。

  但这不意味着其他几种类型的人士就不适合做销售人员,关键还要看客户的类型,如果双方高度匹配,则成功的几率更大。

  “了解你的客户至关重要。”阿瑟说,“如果你的客户是驱动型的,则不要派思考型的销售人员,前者想的是快速决策,而后者则没完没了地讲解技术问题。”

  在实践的检验之下,80%的销售是在个性类型匹配或模仿的情况下成功的。

  除了性格类型的相互匹配外,重要还在于倾听客户的需求。“在销售过程中,销售人员不应只是自己滔滔不绝地介绍自己的公司或产品,而是应注意聆听,聆听客户对产品的需求是什么,由客户帮助你改变你的产品。”

  而最重要的是,要成功地销售自己。“只有客户信任你,才愿意购买你的产品。”阿瑟分析,客户的信任来源于两个方面,其一是销售人员的个人品质,包括诚实、坦诚、正直等;其二是销售人员的专业知识,包括对市场和客户的把握,以及对产品的了解。

  阿瑟尤其强调8秒印象,衣着、声音可能都是客户判断销售人员是否可信的重要指标。“男人对男人的衣着的容忍度较宽,男人对女人的衣着容忍度较严,而女人对女人的衣着容忍度简直就是苛刻。”


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